Como criar um pipeline de sucesso

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Como criar um pipeline de sucesso

Como criar um pipeline de sucesso

Como criar um pipeline de sucesso : O CRM para sua startup

Bem vindo a como criar um pipeline de sucesso! Nenhuma startup se mantém de pé sem utilizar uma técnica básica de funil de vendas e hoje vamos entender o que é um lead, porque ele é a tração do pipeline da sua startup ou negócio.

 

Como criar um pipeline de sucesso : O lead

Lead na linguagem do marketing e vendas é nada mais que alguém que pode se tornar um cliente em potencial para o seu negócio. O lead, geralmente vem de um processo de funil de vendas que é previamente desenvolvido com iscas.

As iscas para capturar os leads mais usadas:

  • Landing pages (Ideal)
  • Vídeos
  • E-books
  • Webinars
  • Whitepapper
  • Templates

 

Como criar um pipeline de sucesso : A gestão do lead

O CRM ou (Customer Relationship Management) é um termo usado para o gerenciamento do relacionamento com o lead.  Já deu para perceber que para criar um pipeline de sucesso, será preciso de um CRM para podermos fazer a gestão do seu lead. Nós indicamos o nosso CRM  que pode ser avaliado por 15 dias sem custos, porém existem outros CRM muitos bons no mercado com salesforce, bom controle, pipedrive e etc…

 

Como criar um pipeline de sucesso : SQL ou Lead Qualificado

Vejamos um SQL (Sales Qualified Leads) é um lead que está qualificado para a venda, para isso você pode criar critérios nas suas iscas. Recebendo assim apenas os leads mais qualificados, descartando do seu processo de gestão e pipeline clientes que não se enquadram para o seu processo comercial. Isso é vital para ganhar tempo e focar mais em prospects que tem maior probabilidade de fechar negócio com a sua empresa.

Exemplos de critérios para gerar leads SQL:

O Tamanho da empresa

  • Número de funcionários
  • Volume de vendas
  • Faturamento
  • Número de filiais

Como criar um pipeline de sucesso : Montando o Pipeline

Abaixo estou entregando para você a estratégia utilizada hoje por uma das minhas Startups para gestão dos SQL ou seja dos meus leads qualificados. Perceba que eu defini critérios para eles entrarem e saírem das etapas do processo de vendas. No meu caso está empresa é uma consultoria de e-commerce.

Como criar um pipeline de sucesso

Como criar um pipeline de sucesso

Funil de vendas

É preciso sempre alimentar o seu CRM com leads, para isso monte uma boa estratégia de funil de vendas. Caso você não tenha nenhuma familiaridade com este processo eu ensino como desenvolver um funil de vendas.  Você precisa manter o funil sempre cheio, para ter leads para o seu comercial trabalhar.

Processo

Não abandone o processo de pipeline, pelo contrário faça reuniões de alinhamento com a equipe e se possível no final de cada semana. Colete dados para sempre melhorar o seu processo. Lembre-se cada empresa tem sua experiência única, sendo assim você precisa ajustar o pipeline a sua operação conforme a operação  de vedas vá ganhando volume.

 

Como criar um pipeline de sucesso

Como criar um pipeline de sucesso

Tempo em cada processo

Análise o tempo que cada processo da sua operação comercial leva ou dura, por exemplo quanto tempo você leva para contatar um cliente?  Quanto tempo leva para marcar um reunião? Quanto tempo leva para formular uma proposta? Quanto tempo leva para o aceite? Quanto tempo leva para o fechamento?

Assim você pode determinar quanto precisa trazer ao topo do funil de vendas, para manter a sua operação em pé em relação ao CAC ( Custo de aquisição de Cliente). As vezes você precisará de 100 leads para fechar 10 contratos em  5 meses. Sendo assim você fechará 2 contratos por mês! Mas, se para manter a operação de pé você precisa de no mínimo 4 contratos mês,  será preciso trazer 200 leads para sustentar a operação  e isso é  exige uma técnica de Growth hacking chamada de Tração.

 

Conclusão

Espero que vocês possam aplicar estas dicas que são técnicas poderosas dentro do marketing digital sobre como criar um pipeline de sucesso. Peço que sigam o blog compartilhem com os amigos e assistam os vídeos e com certeza irão conseguir se destacar dentro do seu mercado.

Danilo Carlos
Danilo Carlos
Danilo Carlos é Founder da DCSBRASIL agência de marketing e publicidade digital. Founder da Incubeos um coworking que tem parceria com uma aceleradora para desenvolvimento de novas startups.

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